Criar um parâmetro pode ajudar a se dar bem em uma
negociação.
Negociar
um salário, uma compra, um acordo, pode não ser nada fácil. Há quem tenha um
talento nato para a negociação, na verdade.
Mas
a maior parte das pessoa precisa se preparar e criar estratégias para enfrentar
diferentes cenários.
Uma
pesquisa feita pelos especialistas em comportamento corporativo Michael
Schaerer, Martin Schweinsberg e Roderick Swaab, e publicada pelo Journal of
Personality and Social Psychology, propõe simulações mentais para enfrentar uma
negociação de forma exitosa.
São
alternativas psicológicas, ou "truques mentais", que podem
ajudá-lo a se sentir mais poderoso sentado à mesa.
"Negociadores
com boas alternativas (de negociação) tendem a ter aspirações mais altas",
disse Michael Schaerer à BBC News Mundo, serviço da BBC em espanhol.
"Esses
métodos nos ajudam a ser mais ambiciosos", disse Schaerer, pesquisador da
Singapore Management University, em Cingapura.
Por
exemplo, uma pessoa poderia mentalizar um "piso imaginário" até o
qual se pode ir em uma negociação, ou seja, uma oferta abaixo desse parâmetro
mental não será aceita: "não posso aceitar uma proposta menor que a
minha".
Depois
de realizar um estudo com 2,5 mil profissionais do mercado e mestrandos em
administração de empresas, os pesquisadores concluíram que esse método mental -
criar uma base fictícia de comparação - realmente funciona.
Eles
alertam que essa alternativa fictícia deve ser realista - dentro de um valor
realmente viável. Caso contrário, ou seja, se o parâmetro for muito difícil de
ser alcançado pela proposta real, o tiro pode sair pela culatra e você ficará
decepcionado - ou perderá o "jogo".
É importante pensar em um parâmetro razoável - não
adianta imaginar uma proposta muito difícil de ser alcançada
Fazer a primeira proposta
pode ser bom?
O benefício da estratégia só dá certo se o
negociador fizer a primeira oferta e a outra parte não tenha seu próprio
parâmetro: a estratégia só funciona se apenas uma das partes usá-la.
"Estudos
têm mostrado que, em muitos casos, é melhor fazer a primeira proposta porque
ela define o início da negociação já em um patamar mais alto", diz
Schaerer.
"Parte
da nossa pesquisa sugere que o efeito da primeira oferta é extraordinariamente
forte em diferentes situações", afirma o pesquisador.
No
entanto, existem circunstâncias em que é melhor esperar que o oponente faça o
primeiro movimento.
Essa
estratégia funciona, por exemplo, quando você não sabe exatamente quanto é a
média salarial de determinado emprego. "Normalmente é possível descobrir
informações sobre isso para pensar em uma oferta satisfatória e razoável",
diz Schaerer.
Os riscos da
imaginação.
Para especialistas, mentir sobre proposta maior de
outro empregador pode dar errado
A pesquisa mostrou
que "a simulação mental pode também impedir um acordo quando as posturas
das partes são difíceis de conciliar".
Isso ocorre quando não há um terreno comum
para discutir. Por exemplo, quando um vendedor fixa um preço que o comprador
não pode alcançar.
E uma mentirinha?
Schaerer
não concorda que seja bom criar uma "mentirinha" bastante usual em
entrevistas de emprego: dizer que outra empresa ofereceu um salário maior.
"Ainda
que uma mentira possa ajudar a conseguir um acordo a curto prazo, normalmente
nós negociamos com várias pessoas ao longo do tempo", o que poderia
complicar a sustentação de mentiras, explica o pesquisador.
Pode
haver um risco maior: negociar com alguém que conhece pessoas da empresa que
você indicou ter oferecido uma oferta maior. "Se a mentira é descoberta, o dano
à reputação pode ser nocivo", diz Schaerer.
Segundo
o pesquisador, essa jogada pode funcionar para aqueles que adoram o risco.
O
problema é que, mais cedo ou mais tarde, pode acontecer de os mentirosos serem
descobertos se repetirem a estratégia.
Conteúdo: BBC NEWS
BRASIL.
Fotos:© Getty
Images
Portal MSN.
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